Influencer Marketing im B2B – So sicherst du dir Vertrauen im Markt

Was im B2C längst etabliert ist, findet nun auch im B2B-Marketing zunehmend seinen Platz: Influencer Marketing. Auch im B2B-Bereich setzen immer mehr Unternehmen auf glaubwürdige Stimmen aus der Branche, um Vertrauen aufzubauen und komplexe Inhalte verständlich zu vermitteln. In diesem Artikel erfährst du, wie B2B-Influencer Marketing funktioniert, welche Formate Wirkung entfalten und wie du eine erfolgreiche Strategie entwickelst.

Was ist B2B-Influencer Marketing – und warum ist es relevant?

B2B-Influencer Marketing beschreibt die strategische Zusammenarbeit mit Personen, die innerhalb einer bestimmten Branche als Meinungsführer:innen wahrgenommen werden. Im Gegensatz zum B2C-Influencer Marketing geht es hier weniger um Lifestyle und Reichweite, sondern um Fachwissen, Vertrauen und thematische Passung. B2B-Influencer:innen sind keine Werbegesichter, sondern Branchenexpert:innen, Corporate Voices oder Thought Leader mit klarer Haltung. Sie verfügen meist über ein tiefes Verständnis für ihre Nische, erklären komplexe Zusammenhänge, stärken das Vertrauen in deine Marke und bauen gezielt Reichweite in relevanten Zielgruppen auf. Diese Expert:innen sind auf LinkedIn aktiv, betreiben Fachblogs, sprechen auf Konferenzen oder hosten Podcasts und erreichen damit genau die Menschen, die in Unternehmen über Budgets und Kaufentscheidungen bestimmen. Ihre Inhalte helfen dabei, komplexe Produkte greifbar zu machen, Vertrauen in Lösungen aufzubauen und Thought Leadership gezielt auszuspielen. Für B2B-Unternehmen eröffnet das eine Möglichkeit, Kommunikationsstrategien neu zu denken – weg von Push-Marketing, hin zu echten Beziehungen auf Augenhöhe.

Wer sind eigentlich B2B-Influencer:innen?

Im B2B-Umfeld gibt es nicht „den einen“ Influencer-Typ. Vielmehr lassen sich mehrere Kategorien unterscheiden, die jeweils unterschiedliche Rollen einnehmen und auf verschiedenen Kanälen aktiv sind:

1. Fachliche Meinungsführer:innen
Das sind Expert:innen mit technischer Tiefe oder spezifischem Branchenwissen. Sie schreiben Whitepaper, veröffentlichen Studien oder halten Fachvorträge. Ihre Glaubwürdigkeit basiert auf Expertise und Erfahrung, nicht auf Followerzahlen.

2. Corporate Influencer:innen
So werden Mitarbeitende eines Unternehmens bezeichnet, die sich aktiv in sozialen Netzwerken positionieren. Sie bieten Einblicke in Projekte, kommentieren Branchentrends oder teilen ihre Sicht auf interne Prozesse. Ihr Vorteil: hohe Authentizität und Nähe zur Marke.

3. Externe Creator:innen und Berater:innen
Diese Influencer:innen bauen unabhängig Reichweite auf, z. B. über LinkedIn, Podcasts oder YouTube. Oft sind es Coaches, Consultants oder Speaker mit starkem Personal Branding. Sie haben eine eigene Community und damit direkten Zugang zur Zielgruppe.

4. Mikro-Influencer:innen
Personen mit kleiner, aber hoch relevanter Community. Besonders im B2B lohnen sich Kooperationen mit solchen Profilen, da sie oft tiefe Beziehungen zu ihrer Zielgruppe pflegen und ein sehr spezifisches Publikum erreichen.

Die Auswahl passender Persönlichkeiten hängt stark von deinen Zielen, Themen und Kanälen ab, aber eines gilt immer: Relevanz schlägt Reichweite.

Warum lohnt sich B2B-Influencer Marketing?

B2B-Influencer Marketing ist mehr als nur ein Kommunikationskanal, es ist ein Vertrauensinstrument. Gerade im B2B-Umfeld, in dem Kaufentscheidungen selten spontan getroffen werden und meist mehrere Personen involviert sind, zählt vor allem eins: Glaubwürdigkeit. Und genau hier setzt Influencer Marketing an.

1. Vertrauen und Relevanz aufbauen
Empfehlungen von glaubwürdigen Stimmen wirken stärker als jede Werbeanzeige. Wenn eine Branchenexpert:in ein Tool oder eine Lösung empfiehlt, ist das für viele Entscheider:innen ein wertvoller Vertrauensbeweis – besonders in frühen Phasen des Kaufprozesses.

2. Komplexe Themen verständlich machen
Produkte im B2B sind häufig erklärungsbedürftig. Influencer:innen helfen dabei, Inhalte greifbar zu machen, z. B. in Form von Use Cases, Fachartikeln oder Tutorials. Sie übersetzen Features in konkrete Vorteile.

3. Neue Zielgruppen erreichen
Durch Kooperationen lassen sich Netzwerke erschließen, die sonst nur schwer zugänglich wären. Gerade auf Plattformen wie LinkedIn oder in spezialisierten Fachkanälen helfen Influencer:innen, Inhalte dorthin zu bringen, wo deine Zielgruppe aktiv ist.

4. Thought Leadership stärken
Influencer:innen positionieren nicht nur sich selbst, sondern auch deine Marke als relevante Stimme in der Branche. Gemeinsame Formate wie Whitepaper, Webinare oder Panel-Diskussionen können die Markenwahrnehmung nachhaltig beeinflussen.

Diese Vorteile entfalten ihre Wirkung besonders dann, wenn die Zusammenarbeit langfristig gedacht ist, mit Raum für gemeinsame Entwicklung statt kurzfristiger Reichweitenziele.

Wie entwickelst du eine erfolgreiche B2B-Influencer Marketing-Strategie?

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit B2B-Influencer:innen beginnt mit einer klaren Strategie. Ohne Ziel, Positionierung und Plan bleibt das Potenzial oft ungenutzt. Diese Schritte helfen dir bei der strukturierten Umsetzung:

1. Ziele definieren
Was willst du erreichen? Mögliche Ziele reichen von Markenbekanntheit über Leadgenerierung bis hin zu Thought Leadership. Wichtig: Die Ziele sollten messbar und realistisch sein sowie zur Gesamtstrategie passen.

2. Zielgruppe analysieren
Verstehe genau, wen du erreichen willst: Welche Rollen, Branchen, Probleme und Informationsquellen sind relevant? Nur so findest du passende Influencer:innen, die tatsächlich Zugang zu deiner Zielgruppe haben.

3. Passende Influencer:innen identifizieren
Ob Fachperson, Creator oder Corporate Voice, die Auswahl sollte auf inhaltlicher Passung, Tonalität und Glaubwürdigkeit basieren. Tools wie Upfluence, BuzzSumo oder LinkedIn Sales Navigator können die Recherche erleichtern. Auch persönliche Empfehlungen sind im B2B-Geschäft wertvoll.

4. Kooperationsformate definieren
Nicht jedes Format passt zu jedem Ziel. Denkbar sind Co-Creation-Projekte wie Whitepaper, Podcast-Gespräche, Webinare oder LinkedIn-Live-Sessions. Wichtig ist, dass die Inhalte zum Stil der Influencer:innen passen und Mehrwert bieten.

5. Rollen und Prozesse klären
Wer übernimmt Kommunikation, Abstimmung und Content-Freigaben? Ein transparenter Prozess vermeidet Reibung und sorgt dafür, dass alle Beteiligten effizient zusammenarbeiten.

Eine gute Strategie setzt nicht auf kurzfristige Kampagnen, sondern auf langfristige Beziehungen mit gemeinsamen Zielen. So entsteht echte Wirkung und keine Einwegkommunikation.

Erfolgreiche Praxisbeispiele und was du daraus lernen kannst

B2B-Influencer Marketing ist kein abstraktes Konzept mehr. Immer mehr Unternehmen setzen gezielt auf Zusammenarbeit mit Expert:innen und Branchenstimmen. Die folgenden Beispiele zeigen, wie vielfältig und wirkungsvoll dieser Ansatz sein kann.

1. SAP & Karlie Kloss – Förderung von Frauen in der IT
SAP kooperierte mit dem Model und Tech-Aktivistin Karlie Kloss, um junge Frauen für IT- und Programmierberufe zu begeistern. Im Rahmen ihrer Initiative „Kode With Klossy“ unterstützte SAP Workshops und Veranstaltungen, die Mädchen praktische Programmierkenntnisse vermittelten. Diese Partnerschaft stärkte nicht nur SAPs Position als innovatives Tech-Unternehmen, sondern förderte auch Diversität in der Branche.

Quelle: Instagram kodewithklossy

2. American Express – Blogger:innen als B2B-Influencer:innen
American Express nutzte gezielt Bloggerinnen als Influencer, um kleine Unternehmen anzusprechen. Eine Design-Bloggerin unterstützte lokale Shops dabei, die Akzeptanz von Amex-Kreditkarten durch Sticker sichtbar zu machen, während eine Lifestyle-Moderatorin in Video-Tutorials Tipps zur attraktiveren Gestaltung von Schaufenstern gab. Diese Kampagne erzielte über fünf Millionen Impressionen auf Social-Media-Kanälen und demonstrierte, wie gezielter Content von Brancheninsidern die Markenbekanntheit im B2B-Bereich steigern kann.

3. Würth & Manni Dirsch – Handwerk trifft Authentizität
Der Befestigungs- und Montagetechnikspezialist Würth arbeitete mit dem Zimmermann und Influencer Manni Dirsch zusammen, um Handwerksberufe authentisch zu präsentieren. In einem YouTube-Video, das über 40.000 Aufrufe erzielte, zeigte Dirsch den praktischen Einsatz von Würth-Produkten auf der Baustelle. Diese Kampagne stärkte die Markenbindung und erreichte gezielt die handwerkliche Zielgruppe.

Quelle: YouTube Würth Deutschland

4. Voith – Ingenieure auf Entdeckungsreise
Der Technologiekonzern Voith initiierte eine Kampagne mit dem Namen DiscoverHydropower, bei der Fachleute auf eine Reise zu außergewöhnlichen Wasserkraftwerken in Europa gingen. Die Erlebnisse und technischen Einblicke wurden dokumentiert und über soziale Medien geteilt, wodurch über 13.000 Fachinteressierte erreicht wurden. Diese Strategie positionierte Voith als innovativen Branchenführer und förderte das Interesse an nachhaltiger Energie.

Diese Beispiele zeigen, dass erfolgreiche Influencer-Strategien auf langfristiger Zusammenarbeit, passender Zielgruppenansprache und echtem Know-how basieren. Entscheidend ist nicht die Größe der Community, sondern die Relevanz der Inhalte und das Vertrauen in die Person.

Quelle: Instagram Voith

Wie misst du den Erfolg deiner Influencer-Aktivitäten im B2B?

Im B2B-Influencer Marketing reicht es nicht, nur Followerzahlen oder Likes zu zählen. Entscheidend ist, welchen Einfluss eine Maßnahme auf deine übergeordneten Marketing- und Vertriebsziele hat. Deshalb braucht es ein Set an Kennzahlen, das sowohl qualitative als auch quantitative Ergebnisse abbildet.

1. Reichweite und Sichtbarkeit
Diese Basis-KPIs helfen dabei, die Verbreitung deiner Inhalte zu messen. Dazu zählen Impressionen, Profilaufrufe, Seitenbesuche oder auch Erwähnungen auf Social Media. Tools wie LinkedIn Analytics oder Social Listening Plattformen liefern hier wertvolle Einblicke.

2. Engagement und Interaktionen
Wie reagiert die Zielgruppe auf die Inhalte? Kommentare, Shares oder Antworten in Direktnachrichten geben Hinweise auf die Relevanz der Botschaften. Besonders im B2B sind qualitative Rückmeldungen aus der Community oft wertvoller als hohe Like-Zahlen.

3. Leads und Conversion-Ziele
Wenn deine Maßnahmen auf Leadgenerierung abzielen, kannst du über spezifische Links, UTM-Parameter oder personalisierte Landingpages nachvollziehen, wie viele qualifizierte Kontakte über die Kooperation gewonnen wurden.

4. Einfluss auf Markenwahrnehmung
Hier helfen Befragungen oder wiederholte Brand-Tracking-Messungen, um zu analysieren, ob sich die Positionierung deiner Marke im Markt verändert hat. Auch Erwähnungen in Fachmedien oder Speaker-Einladungen zu Branchenevents können Indikatoren sein.

5. Langfristige Partnerschaften bewerten
Ein oft unterschätzter Punkt: Der Aufbau stabiler Beziehungen zu relevanten Persönlichkeiten kann selbst zum strategischen Asset werden. Hier zählt nicht der kurzfristige Erfolg, sondern das Vertrauen, das über die Zeit entsteht.

Wichtig ist: Lege die KPIs vor Kampagnenstart fest und stimme sie mit den Influencer:innen ab. So wird aus der Zusammenarbeit ein steuerbares und messbares Projekt und der Erfolg bleibt kein Bauchgefühl.

Ausblick: Wohin entwickelt sich B2B-Influencer Marketing?

B2B-Influencer Marketing steht noch am Anfang seiner Entwicklung, doch die Dynamik nimmt spürbar zu. Immer mehr Unternehmen erkennen den Wert glaubwürdiger Stimmen und investieren gezielt in langfristige Kooperationen. Gleichzeitig verändern sich die Rahmenbedingungen: Plattformen, Formate und Erwartungen der Zielgruppe wandeln sich.

1. Plattformen gewinnen an strategischer Bedeutung
LinkedIn bleibt der wichtigste Kanal im B2B. Doch auch Formate wie Podcasts, YouTube oder spezialisierte Communities gewinnen an Relevanz, vor allem, wenn sie fachlich in die Tiefe gehen. Erfolgreiche Strategien setzen künftig auf eine Kombination aus Plattformkompetenz und inhaltlicher Tiefe.

2. Co-Creation statt reiner Reichweite
Die Zukunft liegt in gemeinsamen Projekten: Whitepaper, Webinar-Reihen, LinkedIn-Live-Sessions oder Event-Kollaborationen. Unternehmen und Influencer:innen agieren auf Augenhöhe, entwickeln Inhalte gemeinsam und schaffen dadurch echten Mehrwert für ihre Zielgruppe.

3. Authentizität wird zum entscheidenden Faktor
Gerade im B2B ist jede Form von gekünstelter Kommunikation ein Risiko. Die erfolgreichsten Influencer:innen sind diejenigen, die mit Haltung, Offenheit und echter Fachkompetenz überzeugen. Unternehmen sollten deshalb weniger auf Kontrolle und mehr auf Partnerschaft setzen.

4. Professionalisierung nimmt zu
Briefings, Vertragsmodelle, KPIs – B2B-Influencer Marketing wird strukturierter. Agenturen und Plattformen bieten Unterstützung bei der Auswahl und Steuerung von Kooperationen. Das schafft neue Möglichkeiten für Skalierung und Effizienz, ohne an Authentizität zu verlieren.

Wer jetzt in nachhaltige Beziehungen investiert, sichert sich nicht nur Sichtbarkeit, sondern auch Vertrauen und Relevanz im Markt. Denn eins ist klar: Die Stimmen, die heute Meinungen prägen, entscheiden morgen über Kaufentscheidungen.

Quellen:

contentmanager, omr, glowstaff, visable