10 Tipps für dein B2B-Marketing

Leadgenerierung, Content-Erstellung, Budgetverteilung, …? Was sind deine Herausforderungen im B2B-Marketing? Im schnelllebigen Bereich des B2B-Marketings gibt es ständig neue Aufgaben zu meistern. Wir stellen dir die 10 häufigsten B2B-Fragestellungen inklusive praxisnaher Lösungen vor und versorgen dich mit exklusiven Tipps unserer B2B-Marketing-Expert:innen.

Was sind die 10 häufigsten Herausforderungen im B2B-Marketing, für die Marketers bei ChatGPT nach einer Antwort suchen? Das haben sich die Moderatoren vom Podcast machen.fm gefragt und ihre Ergebnisse samt Lösungsansätzen in ihrer 660. Folge zusammengefasst. Daraus entstanden wertvolle und praxiserprobte Lösungen, die wir dir nicht vorenthalten möchten. Der Business-to-Business-Markt ist oft kleiner, dafür aber komplexer in seiner Ansprache und den Prozessen. Hier treten also zum Teil ganz andere und sehr spezifische Challenges auf. Das bestätigen auch unsere Referent:innen und B2B-Expert:innen und geben dir deswegen noch ihre eigenen, ganz persönlichen Tipps mit auf den Weg.

Die 10 häufigsten B2B-Fragen, die Nutzer:innen ChatGPT stellen:

1. Leadgenerierung im B2B-Bereich
Die erste Frage, die oft gestellt wird, ist: “Wie bekomme ich mehr Leads?”
Die Herausforderung besteht hier darin, dass du als erstes definieren solltest, was genau ein Lead ist. Das Verständnis variiert von einem einfachen Kontakt bis hin zu einem Interessenten oder einer Interessentin, der oder die aktiv um ein Angebot bittet.
Machen.fm empfiehlt dir, für die Leadgenerierung Online-Kanäle zu nutzen und das sowohl bezahlt als auch organisch. Darüber hinaus lohnt sich der Aufbau einer eigenen Kontaktliste potenzieller Kunden.

Unsere KI-Expertin und Referentin für künstliche Intelligenz im Online Marketing, Dr. Andrea Cornelius, hat den folgenden Tipp für dich:
„Zu Unternehmen sind in der Regel viele Informationen öffentlich verfügbar. Diese kannst du mit KI immer leichter auswerten, um Interessent:innen aber auch bestehende Kunden und Kundinnen auf aktuelle Herausforderungen und ihre Lösungsansätze anzusprechen. Dieser Ansatz hilft dir übrigens auch bei Bestandskundinnen und -kunden, wenn es um Cross-Selling geht.“

2. Passende Zielgruppen identifizieren
Die Identifikation der Zielgruppe und die Definition des idealen Kundenprofils sind DIE Grundlagen aller Marketingstrategien. Daher ist es wichtig, dass du eine klare Vorstellung davon hast, wer die Entscheidungsträger:innen im Unternehmen sind und warum sie sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung entscheiden sollten.

3. Entscheidungsfindung
Wenn du Schwierigkeiten hast, deine B2B-Kunden und -Kundinnen für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu gewinnen, dann kann dir gezieltes Content Marketing helfen. Durch wertvolle Inhalte kannst du Vertrauen aufbauen und deine Expertise beweisen. Solche Inhalte können Videos, Artikel, Handbücher oder Leitfäden sein.

4. Content-Erstellung
Wie schon in Punkt 3 erwähnt, kann Content dir bei der Überzeugung der potenziellen Kundschaft von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung helfen. Doch die Erstellung von hochwertigem und zielgerichtetem Content stellt viele B2B-Marketer:innen vor eine Herausforderung. Wie wäre es also mit Content Recycling? Erstelle am besten gleich verschiedene Inhaltsformate wie Videos, Artikel und Podcasts, die auf dasselbe Thema abzielen.

“Vielen Unternehmen ist nicht bewusst, auf welchem „Content-Schatz“ sie eigentlich sitzen,“ sagt unsere Content-Expertin Sarah-Yasmin Hennessen. “Ich sehe häufig, dass immer wieder neue Content-Ideen umgesetzt werden, ohne darauf zu achten, ob zu diesem Thema vielleicht schon einmal Inhalt produziert wurde, der nur überarbeitet werden muss. Deshalb empfehle ich, alle paar Jahre ein Content-Audit zu machen. Checkt mit Hilfe eurer Webanalyse, welcher Content bereits vorhanden ist und auch geklickt wird. Danach schaut ihr euch die einzelnen Content-Elemente an und überprüft sie auf Aktualität und Qualität. Aus dieser Analyse lässt sich direkt eine To-do-Liste ableiten. Mittelmäßiger Content wird dann überarbeitet und veredelt. Bei jedem Content-Stück, das ihr so überarbeitet, könnt ihr dann nach Recycling-Ideen suchen. Damit haltet ihr nicht nur die Qualität eures Contents hoch, sondern spart gleichzeitig Ressourcen ein. Content zu optimieren, geht deutlich schneller als Content neu zu erstellen. Noch ein Tipp fürs Recycling: Nehmt euren überarbeiteten/veredelten Content und lasst euch von ChatGPT eine Zusammenfassung machen. Auf Basis dieser Zusammenfassung lasst ihr euch von ChatGPT dann zum Beispiel LinkedIn-Carousel-Posts entwerfen oder ein Script für ein YouTube-Video zum Thema. Ihr könnt euch das am Beispiel für einen Blogartikel der 121WATT ansehen.”

5. Kanal-Auswahl
Die Auswahl der geeigneten Marketingkanäle ist entscheidend. Analysiere deswegen, auf welchem Kanal sich deine Zielgruppe aufhält. Dabei kann es sich um LinkedIn, Twitter oder auch TikTok handeln. Auch wenn es um B2B geht, so sind die Mitarbeiter:innen eventuell auf ganz verschiedenen Kanälen unterwegs. Denke auch an SEO: Wie kannst du für Google optimieren, um dort gefunden zu werden?

In puncto Kanal-Auswahl hat unser B2B-Experte und digitaler Architekt Patrick Klingberg noch folgenden entscheidenden Tipp für dich:
“Unternehmen neigen dazu, auf zu vielen Kanälen präsent zu sein, anstatt sich auf die zu konzentrieren, die am effektivsten für ihre spezifische Zielgruppe sind.
Ursprünglich setzte einer meiner Sparringspartner als Hersteller von Industriekomponenten stark auf Facebook-Marketing, sah jedoch nicht die gewünschten Ergebnisse. Nach einer erneuten Analyse der Zielgruppe haben wir festgestellt, dass die meisten ihrer potenziellen Kund:innen hauptsächlich auf LinkedIn und Fachforen aktiv sind. Durch eine Umverteilung der Ressourcen auf diese Kanäle konnte das Unternehmen seine Leadgenerierung und -qualität erheblich steigern.”

6. Messung des Erfolgs
Wie messe ich meinen Marketingerfolg? Das ist eine weitere häufig gestellte Frage, weil sich vieles leider nicht messen lässt (Stichwort: Dark Social oder auch Shadow Funnel). Am besten kombinierst du hier qualitative und quantitative Messmethoden. Neben dem klassischen Tracking von Kennzahlen wie bspw. mit UTM-Parametern, kann es sehr aufschlussreich sein, wenn du deine Kundinnen und Kunden direkt befragst. Für dich kann es zum Beispiel von großem Interesse sein, wie deine Kundschaft auf dich aufmerksam geworden ist.

“Die Messung des Marketingerfolgs im B2B-Bereich ist oft schwierig, da Kaufzyklen lang und Entscheidungsprozesse komplex sein können,” stimmt Patrick zu.
“Eine Mischung aus quantitativen und qualitativen Methoden ist definitiv der richtige Ansatz. Ein gutes Beispiel hierfür ist ein IT-Dienstleistungsunternehmen, das ich begleite. Wir haben gemeinsam ein Dashboard entwickelt, das Kennzahlen wie Website-Traffic, Engagement, Leads, Konversionsraten und Kosten pro Lead verfolgt. Gleichzeitig führen wir regelmäßig qualitative Interviews mit ausgewählten Leads und Kundinnen bzw. Kunden durch, um Einblicke in ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Erfahrungen auf ihrer Kundenreise zu gewinnen. Diese beiden Methoden helfen uns, die Marketingstrategie anzupassen und zu optimieren.”

7. Budgetverteilung
Die effektive Verteilung des Werbebudgets kann ebenfalls schwierig sein. Je nach Business ist es sinnvoll, etwa 30-40% des Budgets für Awareness, 30-40% für LinkedIn und 20-30% für Conversion-Kampagnen einzuplanen.

8. Personalisierung
Spannende Frage: Wie kann ich meine B2B-Marketing-Kampagnen individuell an meine Kundinnen und Kunden anpassen? Auf der einen Seite steht dir ein sehr granularer Ansatz zur Verfügung, indem du deine Kundschaft persönlich kontaktierst und dich vorher über Besonderheiten informiert hast. Was kannst du aber tun, wenn du dafür nicht die Ressourcen hast? Dann fokussiere dich auf eine Personalisierung im späteren Verlauf des Verkaufsprozesses, zum Beispiel dann, wenn du schon Leads generiert und sie in deiner CRM- oder E-Mail-Liste aufgenommen hast. Jetzt könntest du mit den Personen über LinkedIn in Kontakt kommen oder am Ende eines Webinars direkte Fragen beantworten, wodurch du ebenfalls ein umfassendes Bild deiner Kundschaft erhältst.

9. Wettbewerbsanalyse
Wo stehe ich im Vergleich zum Wettbewerb? Die Analyse der Konkurrenz kann dir hilfreiche Aufschlüsse über deine Position im Wettbewerberumfeld geben. Konzentriere dich jedoch nicht nur auf die Konkurrenz, sondern finde deinen eigenen Weg und gehe ihn mit Herz und Verstand.

Andreas Hörr, unser Referent für digitale Marketing-Strategie und -Planung, legt dennoch großen Wert auf die Wettbewerbsanalyse und gibt dir den folgenden Tipp:
“Die umfassende Wettbewerbsanalyse sollte zentraler Bestandteil deiner Marketingplanung sein, um entsprechend den Status Quo des eigenen Unternehmens im Wettbewerbsumfeld zu ermitteln. Selbstverständlich bedeutet dies nicht, dass man dann die Maßnahmen der Wettbewerber kopiert, aber das Wissen über die Aktivitäten des Wettbewerbs hilft erfahrungsgemäß enorm. Führende B2B-Unternehmen haben in den letzten Jahren einen Prozess etabliert, bei dem mittels einfacher Tools konsequent und regelmäßig die Aktivitäten der Wettbewerber gemonitort werden. Auf diese Weise bist du jederzeit schnell über Produkt- oder Preisänderungen informiert.”

10. Skalierung
Die Skalierung von B2B-Marketingstrategien ist die letzte große Herausforderung. Hier ist es wichtig, dass du bewährte Methoden findest, die sich leicht replizieren und anwenden lassen, um eine erfolgreiche Skalierung zu ermöglichen.

Auch zum Thema Skalierung hat unser Marketing-Planungs-Spezialist Andreas einen Tipp für dich:
“Aus meiner Erfahrung habe ich gelernt, dass es essentiell ist zu testen: Nur durch gut aufgesetzte Tests und Experimente, zum Beispiel in Bezug auf Marketingkanäle, Zielgruppen, Leadmagneten oder das optimale Messaging, findest du Marketingmaßnahmen, die du bei Erfolg skalieren kannst. Oftmals werden Maßnahmen getestet, die jedoch nur ein sehr begrenztes Skalierungspotential haben und damit für das konsequente Wachstum eines B2B-Unternehmens nur bedingt nutzbar sind.”

Fazit
Egal, ob du mit der Leadgenerierung, der Zielgruppenidentifikation oder der Skalierung deiner B2B-Marketingstrategie kämpfst – diese praxiserprobten Lösungen können dir dabei helfen, diese Herausforderungen zu meistern und dein Unternehmen voranzubringen. Wichtig ist es, dass du immer wieder testest und analysierst. Auf dieser Grundlage kannst du dann konkrete Handlungsempfehlungen und -maßnahmen ableiten.

Den ganzen Podcast hörst du bei machen.fm.