Vom Lead Magnet zur Conversion – das kannst du tun

Leads zu generieren ist nur der erste Schritt. Der wahre Erfolg liegt darin, diese Leads auch zu zahlenden Kund:innen zu machen. Wie kannst du also sicherstellen, dass dein Lead Magnet nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern auch tatsächlich Conversions bringt? Hier sind die besten Strategien und Tipps, um den Weg von der Lead-Generierung bis zur finalen Conversion zu meistern. Inspiration dafür haben wir uns beim Content Marketing Institute geholt.

Was ist ein Lead Magnet?

Ein Lead Magnet ist ein kostenloses Angebot, das du deinen potenziellen Kund:innen im Austausch für ihre Kontaktdaten bereitstellst – typischerweise ihre E-Mail-Adresse. Es könnte ein Whitepaper, eine Checkliste, ein Webinar oder eine kostenlose Testversion sein. Wichtig ist, dass der Lead Magnet den Nutzer:innen einen klaren Mehrwert bietet, der direkt auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Ziel ist es, das Interesse zu wecken und eine Beziehung aufzubauen, die später zur Conversion führt.

1. Qualität statt Quantität – Dein Lead Magnet muss Mehrwert bieten

Problem: Viele Lead Magnets sind zu generisch und bieten keinen echten Nutzen, sodass die Nutzer:innen nicht weiter in den Funnel einsteigen. Häufig besteht das Problem darin, dass der Lead Magnet die falsche Zielgruppe anspricht oder ein Problem behandelt, das den Nutzer:innen gar nicht als dringend erscheint.

Lösung: Dein Lead Magnet muss spezifisch und problemorientiert sein. Statt allgemeiner Inhalte solltest du ein konkretes Problem deiner Zielgruppe lösen. Frage dich: „Welche Frage stellt sich meine Zielgruppe, die ich sofort beantworten kann?“ Je relevanter der Lead Magnet, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead später konvertiert.

Best Practice: Wenn du zum Beispiel eine Marketingberatung anbietest, könnte ein Lead Magnet sein: „Kostenlose Checkliste: So baust du in 7 Tagen deine erste Social-Media-Kampagne auf“. Statt einfach nur ein E-Book zum Thema „Social Media“ zu erstellen, gehst du konkret auf das Bedürfnis der Zielgruppe ein, schnell und effektiv Kampagnen zu starten.

2. Nutze progressive Ansprache im Follow-up

Problem: Ein häufiges Problem ist, dass viele Unternehmen Leads gewinnen, aber es nicht schaffen, regelmäßig mit diesen zu kommunizieren. Die Beziehung „erkaltet“, und das Vertrauen wird nicht ausreichend aufgebaut, um zur Conversion zu führen.

Lösung: Setze auf eine durchdachte Lead-Nurturing-Strategie, die den Kontakt über personalisierte E-Mail-Sequenzen und gezielte Inhalte aufrechterhält. Dies führt dazu, dass die Leads immer tiefer in deinen Sales Funnel eintauchen und letztendlich konvertieren.

Best Practice: Beginne mit einer Willkommens-Mail, die den Lead an den Mehrwert deines Unternehmens erinnert, und folge mit spezifischen Inhalten, die auf der Basis des Lead Magnets aufbauen. Hat jemand ein Whitepaper zu SEO heruntergeladen? Sende nach einigen Tagen eine Fallstudie oder einen Blogartikel zu SEO-Strategien. So bleibst du im Gedächtnis und zeigst kontinuierlich, dass du Experte oder Expertin für genau dieses Thema bist.

3. CTA-Optimierung – Keine Conversion ohne klaren Call-to-Action

Problem: Viele Leads sind bereit, den nächsten Schritt zu gehen, wissen aber nicht genau, was dieser Schritt ist. Schwache oder missverständliche CTAs führen dazu, dass die Nutzer:innen nicht handeln und somit die Conversion ausbleibt.

Lösung: Verwende CTAs, die deutlich, dringlich und nutzenorientiert sind. Der Lead muss sofort verstehen, was er tun soll und warum es für ihn vorteilhaft ist, diesen Schritt jetzt zu machen.

Best Practice: Ersetze generische CTAs wie „Mehr erfahren“ durch spezifische Handlungsaufforderungen, die auf den Nutzen abzielen. Zum Beispiel: „Jetzt kostenlose SEO-Strategie erhalten“ oder „Sichere dir dein kostenloses Strategiegespräch“. Dies zeigt dem Lead, dass er direkt einen klaren Mehrwert durch seine Handlung erhält.

4. Landing Page – Der Schlüssel zur Conversion

Problem: Viele Landing Pages sind überladen mit Informationen oder bieten keinen klaren Fokus auf das, was die Nutzer:innen wirklich interessiert. Dies führt zu Verwirrung und letztlich zum Absprung.

Lösung: Eine gut gestaltete Landing Page sollte einfach, fokussiert und visuell ansprechend sein. Sie muss den Mehrwert des Lead Magnets sofort klar machen und durch einen klaren CTA den nächsten Schritt deutlich aufzeigen.

Best Practice: Verwende eine starke, prägnante Überschrift, die das Hauptversprechen deines Lead Magnets kommuniziert. Zum Beispiel: „Erhalte in 7 Tagen eine SEO-Analyse deiner Website – kostenlos!“. Die Seite sollte die Vorteile hervorheben, die Vertrauenswürdigkeit durch Kundenbewertungen oder Case Studies steigern und den Lead ohne Ablenkungen zur Handlung führen.

5. Conversion Tracking – Lerne aus den Daten

Problem: Ohne ein klares Tracking wissen viele Unternehmen nicht, wo in ihrem Funnel die Schwachstellen liegen. Sie wissen nicht, warum ein Lead abspringt oder an welcher Stelle er im Prozess stecken bleibt.

Lösung: Setze auf ein ganzheitliches Tracking deines gesamten Lead-Nurturing-Prozesses. Verwende Tools wie Google Analytics oder HubSpot, um den Weg deiner Nutzer oder Nutzerinnen genau nachzuvollziehen. So kannst du die Micro-Conversions analysieren und die Punkte identifizieren, an denen Leads abspringen.

Best Practice: Achte besonders auf die Absprungrate deiner Landing Pages oder den Verlauf deiner E-Mail-Kampagnen. Verlassen viele Nutzer:innen die Seite, bevor sie den CTA erreichen? Dann könnten Design, Inhalt oder CTA nicht klar genug sein.

6. Retargeting – Der zweite Versuch zählt

Problem: Nur ein Bruchteil der Leads konvertiert beim ersten Kontakt. Viele Unternehmen verpassen die Chance, diese Leads erneut anzusprechen und ihnen eine zweite Möglichkeit zu bieten, sich zu engagieren.

Lösung: Nutze Retargeting-Kampagnen, um Nutzer:innen, die bereits mit deinem Lead Magneten interagiert haben, erneut anzusprechen. Mit Tools wie Facebook Ads oder Google Display Network kannst du diese Leads gezielt mit personalisierten Anzeigen erreichen.

Best Practice: Spiele dynamische Retargeting-Anzeigen aus, die auf den Interaktionen basieren. Zum Beispiel: Hat ein Lead ein bestimmtes Produkt angesehen, aber den Kauf nicht abgeschlossen, zeige ihm oder ihr eine Anzeige mit einem Sonderangebot für genau dieses Produkt.

Quellen: Content Marketing Institute, HubSpot, Leadpages, NeilPatel